最近，著名的“六西格瑪” 管理技術(shù)受到質(zhì)疑，因為鮑勃?納爾德利被淘汰出家得寶。

他已經(jīng)離開了通用電氣，杰克?韋爾奇（Jack Welch）讓這種提高質(zhì)量的方法出名了，并將其應用于家得寶（Home Depot）。他們的競爭對手Lowe并沒有使用像“改善家裝”這樣簡單而強大的概念來釘住他們。他們把這個整潔的商店帶到了生活中，沒有承包雜亂的商業(yè)業(yè)務以及專為女士服務的房間。

這是一個生動的教訓，一個簡單的事實是，一個高質(zhì)量的項目并不是一個單純的差異化的想法，這不是營銷的意義所在。尚略上海營銷策劃公司的分享的這篇文章是關(guān)于“知覺法則”的，市場營銷是一場認知之戰(zhàn)。盡管如此，許多人認為市場營銷是一場產(chǎn)品大戰(zhàn)。他們認為，從長遠來看，最好的產(chǎn)品將會勝出。因此，納德利先生的六西格瑪應用而生。

市場營銷人員正全神貫注于做研究和“獲取事實”。他們分析形勢，以確保真相在他們的一邊。然后他們自信地進入營銷領(lǐng)域，確保他們擁有最好的產(chǎn)品，最終最好的產(chǎn)品將會勝出。

這是一個錯覺，沒有客觀的現(xiàn)實。沒有事實，沒有最好的產(chǎn)品。在市場營銷中所存在的一切都是顧客或潛在顧客的看法。這種看法是現(xiàn)實的，其他一切都是一種錯覺。

所有事實都是相對的，相對于你的思想或他人的思想。當你說“我是對的，下一個人是錯的”時，你真正的意思是你比別人更能感知他人。

大多數(shù)人認為他們是比別人更好的感知者，他們有一種個人絕對正確的感覺，他們的看法總是比鄰居或朋友更準確。真理和知覺在頭腦中融合，沒有任何區(qū)別。

不難看出這是事實。為了應付在宇宙中孤獨的可怕現(xiàn)實，人們把自己投射到外面的世界。他們“生活”在書籍、電影、電視、報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)的舞臺上。他們“屬于”俱樂部、組織和機構(gòu)。這些外部世界的表象似乎比他們自己內(nèi)心的真實世界更真實。

人們堅信這種現(xiàn)實的信念，把個人看作是全球宇宙飛船上的一個小斑點。實際上是相反的。你唯一能確定的就是你自己的看法。如果宇宙存在，它就存在于你自己的思想和他人的思想中，這就是市場營銷計劃必須解決的問題。大多數(shù)營銷錯誤都源于這樣一種假設(shè):你正在與一場根植于現(xiàn)實的產(chǎn)品大戰(zhàn)作斗爭。

一些營銷人員認為營銷的自然法則是基于有缺陷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品是營銷計劃的英雄，你會在產(chǎn)品的優(yōu)點上贏或輸，這就是為什么一種看似自然的、合乎邏輯的市場營銷方式總是錯誤的。只有通過研究思維是如何形成的，并把你的營銷計劃集中在這些觀念上，你才能克服你根本不正確的營銷本能。

我們每個人(制造商，經(jīng)銷商，分銷商，潛在客戶)都通過一雙眼睛來看待這個世界。如果有客觀的事實，我們怎么知道呢?誰會測量它?誰能告訴我們什么?這只能是另一個人透過不同的眼睛窗戶觀察同樣的景象。

真理不過是一個專家的看法，一個被認為是別人心中的專家的人。

如果真相是如此的虛幻，那么為什么在市場營銷中關(guān)于所謂的事實的討論如此之多，以至于有那么多的市場決策是基于事實的比較呢?為什么那么多的市場營銷人員認為真理站在他們的一邊，他們的工作就是用真理作為武器來糾正存在于預期中的錯誤觀念。

營銷人員注重事實，因為他們相信客觀現(xiàn)實。營銷人員也很容易認為事實是站在他們一邊的。如果你認為你需要最好的產(chǎn)品來贏得一場營銷戰(zhàn)役，那么你很容易相信你擁有的就是最好的產(chǎn)品，你所需要做的只是對你自己的看法做一個小小的修改。

改變顧客的想法是另一回事，因為他們是很難改變的。實際上，我們上海尚略營銷策劃公司，從不建議客戶花大價錢去扭轉(zhuǎn)客戶認知，因為這基本做不到。在產(chǎn)品類別中有少量的經(jīng)驗，消費者認為他們是對的。在頭腦中存在的一種感知通常被解釋為一個普遍真理——人們很少會犯錯，至少在他們自己的心里是這樣的。

當產(chǎn)品相隔一定距離時，我們更容易看到產(chǎn)品對產(chǎn)品的感知能力。在美國，銷量最大的日本進口汽車是豐田、本田和日產(chǎn)。大多數(shù)營銷人員認為，這些品牌之間的競爭是基于質(zhì)量、款式、馬力和價格的，這是不正確的，而是人們對豐田、本田或尼桑的看法，決定哪一個品牌將會勝出。市場營銷是一場觀念的較量。

日本汽車制造商在美國銷售和日本一樣的汽車。同樣的品質(zhì)，相同的款式，相同的馬力，大致相同的價格，這對日本來說都是一樣的，但在日本，本田卻遠未達到領(lǐng)導者的地位。在這方面，本田位居第三，僅次于豐田和日產(chǎn)。豐田在日本的汽車銷量是本田汽車的四倍多。

那么本田在日本和本田在美國的區(qū)別是什么呢?產(chǎn)品是一樣的，但是消費者的觀念是不同的。

如果你在紐約告訴朋友你買了一輛本田車，他們可能會問你:“你買了什么車?”一個公民，一個協(xié)議嗎?如果你在東京告訴你的朋友你買了一輛本田車，他們可能會問你:“你買的是哪種摩托車?”在日本，本田作為摩托車制造商進入了消費者的腦海，顯然，大多數(shù)人都不想從摩托車公司購買一輛汽車。

相反的情況呢?哈雷—戴維森公司如果推出哈雷-戴維森汽車，會不會成功?你可能會認為這將取決于汽車的質(zhì)量、樣式、馬力、定價。你甚至可能相信，哈雷—戴維森公司的質(zhì)量聲譽將是一個加分項。但我們認為不是的，它作為一家摩托車公司的看法，將會破壞哈雷—戴維森汽車——不管它的產(chǎn)品有多好(這是生產(chǎn)線延伸的法則)。

更困難的是，客戶經(jīng)常根據(jù)二手感知做出購買決定。他們不是用自己的看法，而是根據(jù)別人的看法來做出購買決定。這是“每個人都知道”的原則。

每個人都知道日本制造的汽車質(zhì)量比美國制造的高。所以人們做出購買決定的依據(jù)是每個人都知道日本制造了高質(zhì)量的汽車。當你問購物者他們是否對產(chǎn)品有過親身體驗時，大多數(shù)人會說他們沒有。通常情況下，他們自己的經(jīng)歷會被扭曲，以符合他們的看法。

如果你對一輛日本車有過糟糕的體驗，你就是不走運，因為每個人都知道日本制造高質(zhì)量的汽車。相反，如果你在美國汽車上有過很好的經(jīng)驗，你就很幸運，因為每個人都知道美國車的制造不是很好。

上海尚略營銷策劃公司一直強調(diào)：營銷不是一場產(chǎn)品之戰(zhàn)。這是一場心智認知的較量。不幸的是，納德利先生從未完全理解這個法律。