蘋(píng)果的 iPhone 15 系列是技術(shù)和心理學(xué)的大師級(jí)作品，提供四種不同的型號(hào)，可滿足各種消費(fèi)者的需求和愿望。以下是它們的比較情況：
iPhone 15 售價(jià) 799 美元，是進(jìn)入蘋(píng)果新生態(tài)系統(tǒng)的切入點(diǎn)。它采用動(dòng)態(tài)島和 60Hz 顯示屏，搭載 A16 芯片。雖然它可能缺乏其兄弟機(jī)型的相機(jī)能力，但它用 USB-C 連接彌補(bǔ)了這一缺陷。不過(guò)，配色方案故意被淡化了——可以把它看作是蘋(píng)果在說(shuō)“你可以擁有更多”的方式。
只需多花 100 美元，iPhone 15 Plus 即可提供更大的顯示屏，但保留了基本型號(hào)的大部分功能。它就像 iPhone 15，但有一點(diǎn)額外的空間和更大的電池。盡管如此，它還是采用了相同的淺色配色方案，巧妙地提醒你考慮它的更華麗的兄弟。
售價(jià) 999 美元的 iPhone 15 Pro 不僅在價(jià)格上實(shí)現(xiàn)了飛躍，而且在材料和技術(shù)上也實(shí)現(xiàn)了飛躍。它采用鈦金屬打造而成，配備卓越的 A17 芯片，并擁有先進(jìn)的相機(jī)功能。新按鈕取代了傳統(tǒng)的“請(qǐng)勿打擾”開(kāi)關(guān)，標(biāo)志著與過(guò)去的決裂。它更輕、更快，旨在讓您感覺(jué)自己像個(gè)專業(yè)人士。
Pro Max 起價(jià) 1,199 美元，堪稱頂級(jí)之作。它不僅提供更大的顯示屏，而且存儲(chǔ)容量高達(dá) 256GB。這不僅僅是一次升級(jí)，而是一種宣言。比 Pro 貴 200 美元不僅僅是因?yàn)槌叽?，而是因?yàn)閾碛凶詈玫漠a(chǎn)品所帶來(lái)的純粹奢華。
每款手機(jī)都是一場(chǎng)心理游戲，同時(shí)也是技術(shù)奇跡，旨在讓你權(quán)衡選擇，并很可能讓你花費(fèi)比最初計(jì)劃更多的錢(qián)。這是蘋(píng)果公司的說(shuō)法：“我們了解你，我們有適合你的 iPhone?！?/div>
那么，你是哪款iPhone 15？
二、iPhone 價(jià)格階梯
啊，旅程開(kāi)始得相當(dāng)單純。你走進(jìn)蘋(píng)果商店（或?yàn)g覽網(wǎng)站），完全相信售價(jià) 799 美元的 iPhone 15 就是你的命運(yùn)。
這就像去面包店買(mǎi)一個(gè)簡(jiǎn)單的羊角面包。
但請(qǐng)稍等一下，菜單上還有更多內(nèi)容。
第1步：iPhone 15 Plus 的誘惑
只需多花 100 美元，iPhone 15 Plus 就會(huì)向你拋出橄欖枝。這是杏仁餡的羊角面包。不算太奢侈，但足以讓你想，“為什么不呢？”這就是誘餌效應(yīng)開(kāi)始發(fā)揮魔力的地方。你已經(jīng)花了不少錢(qián)，再多花 100 美元又算什么呢？
第 2 步：專業(yè)魅力
然后你發(fā)現(xiàn)了 iPhone 15 Pro。它不僅僅是一部手機(jī)；它是一款鈦合金奇跡，配備 3nm A17 芯片。它是杏仁羊角面包，但配有手工咖啡。售價(jià) 999 美元，錨定效應(yīng)開(kāi)始發(fā)揮作用。你開(kāi)始想，“我已經(jīng)在 900 美元的范圍內(nèi)了；為什么不去體驗(yàn)一下呢？”
第 3補(bǔ)：Pro Max 頓悟
最后，iPhone 15 Pro Max 的售價(jià)高達(dá) 1,199 美元。這是杏仁羊角面包、手工咖啡和一份你不知道自己需要的驚喜甜點(diǎn)。以 256GB 存儲(chǔ)空間為起點(diǎn)，它采用強(qiáng)制追加銷售和損失規(guī)避策略，讓你思考，“我已經(jīng)全力以赴了；為什么不追求極致呢？”
不知不覺(jué)中，你已經(jīng)爬上了蘋(píng)果精心設(shè)計(jì)的定價(jià)階梯。每一級(jí)都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，讓下一個(gè)階梯看起來(lái)就像是一小步合乎邏輯的階梯，而不是一次飛躍。這是錨定效應(yīng)、誘餌效應(yīng)和損失規(guī)避效應(yīng)的結(jié)合，所有這些都包裹在一個(gè)閃亮的鈦金屬外殼里。
所以，你一開(kāi)始考慮的是 iPhone 15，但現(xiàn)在 Pro Max 似乎是唯一合乎邏輯的選擇。這就像去慢跑，不知怎么就跑到了馬拉松賽場(chǎng)上——終點(diǎn)線上有一枚獎(jiǎng)牌在等著你。
但為什么我們經(jīng)常會(huì)陷入這種思維模式呢？
三、讓我們分析一下其中的心理游戲
讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧——蘋(píng)果的定價(jià)策略是一個(gè)心理游樂(lè)場(chǎng)，我們都愿意參與。
這就是為什么我們經(jīng)常從 iPhone 15 升級(jí)到 Pro Max，以及如何將類似的策略應(yīng)用到您的 SaaS 業(yè)務(wù)或應(yīng)用中。
下面尚略品牌營(yíng)銷策劃公司給您繼續(xù)探討蘋(píng)果定價(jià)背后的心理學(xué)。
拋錨
錨定效應(yīng)——蘋(píng)果的心理王牌。讓我們來(lái)談?wù)劄槭裁词蹆r(jià)高達(dá) 1,199 美元的 iPhone 15 Pro Max 不僅是最昂貴的選擇；它還是我們衡量所有其他型號(hào)的心理標(biāo)尺。
當(dāng)你第一次看到這個(gè)系列時(shí)，Pro Max 是價(jià)格最高的一款。你的大腦會(huì)下意識(shí)地記住這個(gè)數(shù)字，將其設(shè)定為你在基礎(chǔ)存儲(chǔ)型號(hào)上可以花費(fèi)的“標(biāo)準(zhǔn)”或“最高”價(jià)格。
這是典型的錨定效應(yīng)。一旦將 1,199 美元設(shè)為錨點(diǎn)，其他機(jī)型（例如 799 美元的 iPhone 15 或 999 美元的 Pro）突然看起來(lái)更合理，甚至更具吸引力。這就像蘋(píng)果在低聲說(shuō)：“看，你可能會(huì)花更多錢(qián)，但看看你省了多少錢(qián)！”
精心設(shè)計(jì)的誘餌
讓我們來(lái)談?wù)劇罢T餌效應(yīng)”，這種心理現(xiàn)象讓 iPhone 15 Plus 成為其更炫酷的兄弟的終極僚機(jī)。它的售價(jià)為 899 美元，不是最便宜的，也不是功能最豐富的。但它在你的決策過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。
當(dāng)你看到 iPhone 15 Plus 時(shí)，你可能會(huì)將它與基本款 iPhone 15 和更高級(jí)的 iPhone 15 Pro 進(jìn)行比較。
它就像一個(gè)老二，在任何一個(gè)領(lǐng)域都不出眾，但在幾個(gè)領(lǐng)域都表現(xiàn)不錯(cuò)。這使得 Pro 看起來(lái)更劃算，因?yàn)樗捎免伣饘俅蛟?，功能先進(jìn)，只需多花 100 美元。誘餌效應(yīng)會(huì)讓你想，“如果我已經(jīng)在考慮 Plus，為什么不一直選擇 Pro 呢？”
建立 FOMO
讓我們集中討論一下蘋(píng)果武器庫(kù)中最強(qiáng)大的心理工具之一：損失規(guī)避和錯(cuò)失恐懼癥（FOMO）。
當(dāng)你關(guān)注 iPhone 15 時(shí)，卻看到 Pro 機(jī)型擁有鈦金屬機(jī)身和尖端 A17 芯片等獨(dú)家功能，你不禁會(huì)覺(jué)得自己錯(cuò)過(guò)了什么。這就像參加派對(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)除了你之外其他人都得到了 VIP 待遇。
蘋(píng)果知道，人類天生傾向于避免損失，而非尋求收益。通過(guò)在 Pro 機(jī)型中提供獨(dú)家功能，他們實(shí)際上是在說(shuō)：“看看你可以擁有什么。”這不僅僅關(guān)乎你獲得了什么；還關(guān)乎你如果不升級(jí)會(huì)失去什么。
強(qiáng)迫他們追加銷售
15 Pro Max 就像是你松開(kāi)腰帶后出現(xiàn)的甜點(diǎn)菜單。你原本沒(méi)有計(jì)劃吃它，但現(xiàn)在你無(wú)法抗拒。
訣竅如下： Apple 的 Pro Max 起始容量為 256GB。沒(méi)有 128GB 選項(xiàng)，先生。這就像走進(jìn)一家高檔餐廳，發(fā)現(xiàn)他們提供的最小牛排只有 16 盎司。您已經(jīng)可以大快朵頤了；為什么不盡情享受呢？
你會(huì)想，“我已經(jīng)花了 999 美元購(gòu)買(mǎi) Pro。再多花 200 美元又有什么意義呢？”這是典型的強(qiáng)制追加銷售。你來(lái)這里是為了買(mǎi)手機(jī)，但離開(kāi)時(shí)口袋里卻裝著一臺(tái)微型計(jì)算機(jī)。
因此，您不只是購(gòu)買(mǎi)了更多存儲(chǔ)空間，而是接受了“越多越好”這一理念。就這樣，您不再只是客戶，而是 Pro Max 的擁有者。歡迎加入俱樂(lè)部 — 您被追加銷售了，但您并不為此生氣。
創(chuàng)造更多感知價(jià)值
但等一下，Pro Max 中有一個(gè) 5 倍變焦攝像頭。突然間，你買(mǎi)的不只是一臺(tái)可以裝在口袋里的微型計(jì)算機(jī)；你還買(mǎi)了一臺(tái)可以裝在口袋里的微型望遠(yuǎn)鏡。
我的意思是誰(shuí)不想要這種美麗呢？
當(dāng)你可以放大毛孔時(shí)，為什么還要滿足于普通的自拍呢？想偷看鄰居家的可愛(ài)狗狗嗎？沒(méi)問(wèn)題。天空中的那只鳥(niǎo)？它幾乎就在你手中。5 倍變焦是 Pro Max 的點(diǎn)睛之筆。
蘋(píng)果知道怎么玩這個(gè)游戲。他們推出了 Pro Max 獨(dú)有的功能，然后轟！你不只是花更多錢(qián)，你還在投資自己作為業(yè)余狗仔隊(duì)的未來(lái)。
那么，Pro Max 價(jià)格昂貴嗎？當(dāng)然。但有了 5 倍變焦，您不僅能更接近拍攝對(duì)象，還能更合理地證明其價(jià)格是合理的。這就像買(mǎi)了一艘游艇卻發(fā)現(xiàn)它也是一艘潛艇。
四、最后
所以你有它。我們分析了蘋(píng)果的 iPhone 15 產(chǎn)品線，了解了其價(jià)格階梯，甚至探究了讓我們所有人都愿意參與蘋(píng)果宏偉計(jì)劃的心理技巧。
但還有一個(gè)問(wèn)題：iPhone 15 是否物有所值，還是定價(jià)過(guò)高？
定價(jià)案例分享，上海尚略品牌營(yíng)銷策劃公司。本文網(wǎng)址：http://m.fc1937.com/news_info.asp?id=5089，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。